2023年末，机械工业应收账款总额8万亿元，同比增长11.1%，增速高于同期全国工业3.5个百分点，占全国工业应收账款的比重达33.7%。

不仅如此，虽然代理商或经销商对其销售设备的债权承担无限责任担保，但事实上恶性债务最终买单者仍是主机厂，这就好像那些地方性银行破产的原因往往并非是其经营不善，而是附属的基金机构或融资平台等影子银行债务暴雷引发的。很多合资品牌和代理商都背负着因过度营销和市场下滑造成的巨大的债务压力，逐步被国产品牌超越，甚至某些合资或外资品牌先后关停工厂退出中国市场以应对市场占有率逐渐边缘化的困境。

这种悲观预期不仅仅来自于对持续低迷市场需求的恐慌，更是对当下内卷恶性竞争造成的失序市场环境的焦虑。至此，作为行业老大哥的X品牌已逐步被S和Z品牌超越。2023全球工程机械制造商50强排行榜 不过，当前国内工程机械市场前景难以乐观，供应端过剩产能、客户端巨大存量设备，与房产市场快速萎缩以及基建边际效应难以驱动的市场端形成了极度失衡的供需关系，在2022年开始除了与房产及基建市场相关度较低的叉车、随车吊和高空作业平台等工程机械产品外，其它诸如土石方、混凝土、路面和起重等设备销量全部下滑，号称行业发展晴雨表的挖掘机销售同比下行幅度超过40%。而雅戈尔和杉杉经过多年大战后，在2019年竟然转敌为友，携手合作。而反观我们工程机械行业，20多年来各种门、口水战、舆论战和价格战等无间道式的明争暗斗并未停止，这种伤敌一千自损八百的囚徒博弈至今仍在上演。

记者门：自2012年底-2013年某报社记者连续发表数篇报道称：Z品牌涉嫌虚报利润、财务造假、利益输送和畸形营销等。谈到这里，我们需要先简要 回顾一下几家头部品牌二十几年来的江湖往事。另一方面，如若由金融机构分担风险并直接负责逾期清收，易造成销售前端与终端市场的信息割裂，影响制造商对产品全生命周期的闭环管理和对终端客户数据信息的整合，不利于其风险防范能力的提升。

第二，担保导致代理商从香饽饽变成毒馍馍，易形成对中小企业歧视。代理商为短期利益及满足制造商对市占率的要求，铤而走险。针对未完全达到金融机构信用资质要求的存在瑕疵的客户群体，可以用以下方式补强客户信用：引入贷款人提供担保机制，也可以要求贷款人向金融机构提供符合要求的担保人或财产。而从短期来看，适当比例的担保义务既可以促使制造商和代理商保持对前端客户的把握，同时提高金融机构的贷前贷后有效能动性，相对减少信息不对称风险。

在工程机械信用销售模式中，收益与风险是极其不对等的，代理商是第一担保人，利润最低、风险最大。代理商和厂商为风险最终兜底方，为客户承担实质贷款风险，有悖于金融贷款的本质。

01 第一部分：反担保的由来 反担保最早起源于2002年的银行按揭销售模式，用户向供货商购买工程机械缺少资金，向银行申请按揭贷款，在申请人不能按期归还贷款本息时，在交易结构中由保险公司承担履约保证保险责任的业务。借款人为自己的融资行为承担按期履约还款及逾期后果。垫付和回购极大地影响着企业现金流和营业收入，存量市场下反担保业务模式的弊端进一步凸显。由于厂商提供回购担保，一方面客户贷款还款压力减小甚至有些客户依赖厂商为其垫付，使贷款主体履约责任弱化，信用风险转嫁给厂商。

同时取消制造商和代理商的反担保，容易从一个极端走向另一个极端。2017-2022年间，代理商的亏损面2017年不到5%，到2022年代理商的群体亏损面加大，68%～77%的代理商处于亏损状态。制造商和代理商主导的销售业务，出于对销售业绩的追求，风险的防范意识和管理能力与金融机构相比相去甚远，前端大水漫灌，后期催收乏力。开发设立工程机械专项融资贷款，一是解决企业融资难，二是降低融资贷款利率，减少垫付及回购额外增加的银行利息。

即在债务人不能按时履约时由厂商垫付或提供回购担保，以确保金融机构能够对终端客户实现债权。针对行业的优质客户开展无担保业务。

彼时之甘露，此时之砒霜。国银、工银、交银、招银、民生等各大银行也纷纷推出了针对工程机械的融资产品，工程机械行业成为了这些银行的重点服务行业之一。

作为第一责任人的代理商，经营利润走低，经营状况持续恶化。随着金融机构对于中国工程机械行业的进一步沉淀，对行业数据逐渐有了更为全面的掌握，且资源铺设已经完成积累，相信下一步中国工程机械行业的金融市场业态将向更为独立、成熟的业态发展。贷款期间出现因国家政策、天气原因、行业不景气等原因出现逾期还款的情况，金融机构推出延展期政策。首先，反担保模式下，信用审核与过程管理流于形式。几乎所有代理商都呼吁取消反担保责任，建议创新风险收益分配机制，压实对借款人的资产审核与管理，使专业金融机构归位尽责。由于国内信用体系不健全，出险率远超预期，最终保险公司不堪重负，惨淡退场，这使得按揭销售一度搁浅。

在此背景下，光大银行2003年在中国推出厂家回购担保下的工程机械按揭贷款产品。从今日工程机械智库追踪调研情况来看，价格战已经从小吨位机型向中大吨位蔓延，销售大挖亏损的代理商数量占比在增加。

2、信息共享，健全全行业信用平台 加大银企合作，银行适当对厂家及代理商开放客户资信背景数据，尤其是客户分类分级评价数据，降低事后客户违约风险。风险管控的缰绳该如何收放？20年来沿用的工程机械信用销售模式，能否出现变革？在倡导高质量健康发展的当下，拷问着行业的智慧。

销量最大的小挖市场甚至出现卖一台亏一台的行业怪相。1993-2022年中国挖掘机国内销量曲线 而这飞速增长的二十年，也催生了产能过剩及保有量激增的大泡泡。

长此以往，代理商利润被蚕食殆尽后，制造商继而因反担保背上沉重的包袱。2007-2009年，三一、柳工、徐工、厦工等工程机械企业相继成立（或收购）了融资租赁公司。最终，害了客户，害了代理商，也害了厂家。4、试行过渡性的差额担保模式 由于金融机构长期对制造商和代理商的依赖，短期内假如同时取消制造商和代理商的反担保，可能导致金融机构对风险溢价的过度判断，金融产品与市场匹配度将急剧下降，可能会从一个极端走向另一个极端。

连年的价格战，新机售价持续下挫，十年前工程机械行业的高利润时代已一去不复还。且经过长期发展，征信环境和金融体系日臻成熟和完善，由此，绝大多数企业认为，降低乃至免除制造商和代理商的反担保已经具备了一定的条件。

当发生不良融资案件时（客户违约），金融机构有权首先向逾期垫付方（通常为代理商）发出垫付要求，若不能实现，则金融机构有权要求关联制造商实施回购义务。行业销售渠道无法做到正常、健康地更迭。

而卡特彼勒、小松、日立、沃尔沃等几乎所有外资品牌都有自己体系的融资租赁公司。行业下行周期，债权压力与新机需求下滑并存，代理制正在经历多重考验，很多代理商在亏损，大多数代理商的经营状况已不足以承担担保责任，最终需要制造商去兜底去履行垫付和回购义务。

反担保造成金融机构缺位，厂商既当运动员又当裁判的结果就是产生了巨大的坏账隐患。基于企业的经营能力状况、市场竞争状况、国内的信用建设状况、司法体系的完善状况，逐步降低直至免除制造商及代理商的反担保责任应该是符合市场预期的。金融机构可以选择优质厂商、代理商、客户，从小金额、小机型开始先行试点，再逐步向行业推广。客户按还款计划养成按期还款习惯，金融机构自己负责贷后催收和管理。

制造型企业专注产品，对客户偿还能力与意愿的识别远不及金融型企业，在厂家全额回购担保承诺下，金融机构往往容易忽视自身的监管责任，坐拥有强大的大数据平台网络与专业算法，拥有比制造商和代理商更强的对风险的防范意识与管理能力，却未能充分发挥专业优势，应有的职责义务。代理商作为第一担保人，是风险的第一化解人，同时也是利润最低的一方，担保规模超过其净资产倍数，一旦大规模出险，无疑会连锁影响到制造商与金融机构，构成更大的系统性风险。

由于厂商垫付及回购，客户在金融机构征信记录失真，助长了客户信用违约。大家都是受害者，大家又都是始作俑者。

该贷款客户群体数量庞大、金额小、风险低。只有这样回归本质，中国的信用体系与金融体系才能去伪存真的健康发展。